按照固定的時間去拜訪、維護神牛食品機械客戶的市場人員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶、拓展新食品機械市場的市場人員相比，其工作特點與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至*可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介餡料鏟鍋產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管市場人員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。因此，市場人員對已經(jīng)建立起來的市場的服務只有這么兩個任務：*，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴大原有的生意。
這需要市場人員學會做好以下幾項工作：
道商銷售你的產(chǎn)品，以便鞏固進貨渠道
在打造樣板灌裝機、提升機市場的過程中，市場人員因為常和很多渠道商接觸，有機會領教許多渠道商經(jīng)營者的售貨方法，如果某個經(jīng)銷商一旦制定一個特別有效的*計劃或掌握了某種銷售技巧，市場人員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。經(jīng)驗表明，市場人員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。
幾年前，筆者為一家食品機械公司做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個問題，跟其它經(jīng)銷商相比，他老是把貨胡亂地推放在商店里，沒有把物品放整齊的習慣，顧客看見了都會覺得很難受。筆者便學著其它經(jīng)銷商，耐心地為他把貨物整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示打漿機產(chǎn)品。持續(xù)近兩個多月，這位經(jīng)銷商便為筆者銷售了大堆中低檔酒產(chǎn)品，而且還進了很多酒產(chǎn)品，并把筆者的產(chǎn)品作為他的主要贏利產(chǎn)品進行主推，筆者的業(yè)績一下子遙遙于其他市場人員，該產(chǎn)品也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。這種情況下，任何的競爭進來，都無法引起他的興趣?！ ?/p>
培訓經(jīng)銷商的導購員，以便利于銷售你的產(chǎn)品
很多食品機械產(chǎn)品特別是提升機產(chǎn)品的經(jīng)銷商手下的導購員通常沒有什么銷售技巧，離應達到的要求相差甚遠。要想在這里找到一個真正的導購員十分困難。說得更準一點，經(jīng)銷商們很少會主動地大力推進某一廠家產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。
